Você mostrou o imóvel, com a localização perfeita, planta bem distribuída, vista linda, o cliente e toda a família adoraram mas a venda não saiu. Parece familiar? Essa situação acontece mais do que a maioria imagina e deixa o profissional totalmente confuso. Então, como vender mais imóveis?
Atitudes para vender mais imóveis
Seja confiante
Quando for atender um cliente, olhe-se no espelho e passe a maior confiança possível para você mesmo! O cliente cria uma barreira automaticamente quando sente o profissional inseguro. O erro número um para o corretor ficar inseguro é não ter todas as informações do imóvel na ponta da língua e deparar-se com uma pergunta pra o qual não se preparou! Portanto, sempre leia a ficha do imóvel (no caso de terceiros) ou o folder/memorial descritivo (no caso de lançamentos). Esteja preparado, SEMPRE!
Compare os prós e contras
Nada melhor do que mostrar pro cliente que ele não está tomando uma decisão impulsiva! Escreva em uma folha de papel, em duas colunas, as vantagens e desvantagens! Isso serve para diversas situações, quando o cliente está na dúvida entre dois imóveis (e um provavelmente da concorrência), quando está inseguro quanto a fechar o imóvel naquele momento e muitas outras! Um detalhe que eu nem deveria ter que falar, mas tenha certeza que você tem argumentos o suficiente para a coluna das vantagens e já tenha tirado todas as dúvidas para ter poucos, se tiver, itens na coluna das desvantagens.
Faça o cliente imaginar e sonhar
Uma poderosa ferramenta para vender é fazer com que o cliente imagine-se morando no imóvel! É por isso que as construtoras gastam cada vez mais dinheiro para fazer os apartamentos decorados mais encantadores. Pare de falar: Olha que sala ampla, dormitórios generosos etc e passe a falar: Imagine-se chegando em casa, depois de um dia cansativo de trabalho e relaxando nessa sacada privativa da suite master, ou então: Fazer um churrasco na varanda-gourmet com a tranquilidade de que os seus filhos estarão se divertindo no playground com toda a segurança do condomínio! Ou ainda negativamente: Imagine como vai se sentir se, quando decidir por este imóvel (ou X empreendimento) ele já tiver sido vendido! As possibilidades são infinitas, portanto use a sua IMAGINAÇÃO!
Tenha depoimentos
Se uma imagem vale por 1000 palavras, uma indicação vale por 10.000 anúncios! A melhor forma de aumentar as vendas é ter clientes satisfeitos que indicam você e defendem seus serviços! Pense em um mecânico, você confia mais naquele da esquina da sua casa ou aquele que o seu pai levou os carros a vida inteira? E melhor do que ter uma indicação, é ter ela gravada! Isso mesmo, tenha depoimentos por escrito ou, melhor ainda, gravado em vídeo! Isso vale ouro no entanto pouquíssimos corretores utilizam essa ferramenta tão poderosa! Já parou para pensar por que as grandes imobiliárias colocam uma placa VENDIDO nas casas? Isso serve como depoimento, referência de eficiência!
Peça/ofereça a reserva ou proposta!
Já vi muitos corretores de imóveis perderem uma venda simplesmente por que não oferecem a reserva/proposta! Dizem algo do tipo: Ok, pense melhor e quando tiver uma decisão, me ligue! COMO ASSIM??? Você acompanha um cliente na visita do imóvel para conduzir para o fechamento! Senão pra que um corretor de imóveis? Então OFEREÇA a proposta! Sempre que for sentar na mesa, coloque o formulário de proposta na mesa, bem visível e ao final, induza o fechamento peça os documentos do cliente para preencher a proposta, afinal, depois de todos os argumentos deste post, como raios o cliente não vai querer comprar o imóvel!?
Viu como não é tão difícil vender mais imóveis sem ser desonesto ou algo assim?
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