Corretor de imóveis - um profissional com muitas qualidades

Vejamos algumas qualidades positivas e negativas… Quais você possui?A comercialização de um imóvel é uma relação que muitas vezes ocorre em um largo espaço de tempo. Assim, o relacionamento e a interação que o corretor de imóveis mantém com o cliente é intensa, e por isso, importante. Diante dessas circunstâncias, o profissional deve ser perito em relações interpessoais, especialista na arte de persuasão, com conhecimento completo em marketing, extraordinariamente bem informado sobre os imóveis que está comercializando, conhecedor do comportamento humano, experiente em autogerenciamento, uma pessoa de iniciativa, motivado e disciplinado, além de ser um indivíduo enérgico e afável, capaz de lidar com uma ampla variedade de pessoas instruídas e bem informadas - ou não. Outras qualidades peculiares ao profissional são: a persistência, a habilidade de pensar criativamente e a sensibilidade em praticar a empatia.
Muitos desses traços de personalidade relacionam-se com a inteligência emocional. Sabe-se que as pessoas emocionalmente estáveis – que conhecem e lidam bem com os próprios sentimentos e conseguem interpretar os sentimentos das outras – são mais preparadas para o sucesso.
Elas têm mais probabilidade de sentirem-se satisfeitas e serem eficientes em suas atividades, dominando os hábitos mentais que as estimulam a se desenvolver com mais produtividade. Outras, que não conseguem exercer algum controle sobre a sua vida emocional, travam batalhas internas que sabotam sua capacidade de se concentrar no trabalho e pensar com clareza.
Existem barreiras importantes que se interpõem entre o corretor de imóveis e a realização de suas metas, certos comportamentos que o convertem em escravo de sua própria insegurança. É mais fácil e agradável conversar com amigos do que com estranhos, tentando oferecer o imóvel que está sendo lançado. Esse comportamento sutil que se manifesta na forma de procrastinação, desorganização e falta de motivação é o aviso de uma situação embaraçosa e indica que o profissional está vivendo alguns dos vários temores auto-sabotadores, ou seja, o medo de não ser aceito, o medo do ridículo, o medo do fracasso e o medo do sucesso. Se não forem conscientemente controlados, podem se converter em sérios obstáculos para o desempenho nas vendas.
Penso que esses temores não sejam racionais, realistas, nem lógicos. Eles são criados pelo próprio profissional. Produzem intranqüilidade, depressão e que geram comportamentos que constituem os obstáculos para a produtividade. Medo de não ser aceito.
Acredito que pelo menos metade dos fracassos experimentados pelos corretores de imóveis tem relação com o medo de não ser aceito. O temor manifesta-se até na relutância a perguntar a seus possíveis clientes se desejam possuir o imóvel demonstrado. O medo de ser rejeitado leva o corretor de imóveis a ter um comportamento excessivamente tímido e submisso.
Outra manifestação do medo de não ser aceito, é omissão em solicitar seus nomes. Os profissionais têm medo de ouvir um “não”. Eles perdem a tranqüilidade e ganham frustração ante o simples pensamento de pedir a alguém seu nome completo. É, digo isso pois vejo nas fichas de saídas, bem como nos bancos de dados de várias empresas, que os clientes são arquivados apenas como, José, João, etc…
Desculpe, mas isso demonstra a falta de interesse pelo cliente. Todas as vezes que qualquer profissional que mantém relação comercial comigo, perguntam sobre a minha pessoa, sinto que esse profissional está interessado por mim. Acaba que, geralmente eu termino por concretizar negócios com essas pessoas. Lógico que não é fato de você perguntar o nome completo de seu cliente que fará com que ele adquira algo, mas com certeza essa atitude será o início de um grande relacionamento.
Também quando o cliente demonstra dificuldade em escolher o imóvel desejado, geralmente o corretor abandona-o, e fica esperando que outro mais fácil o procure. Mas é lógico que ele (o cliente) fica arquivado no banco de dados (apenas como José), afinal, “ele é meu cliente!!!”. “Se um dia ele quiser alguma coisa – que me procure!!!”
Muitas vezes, ocorre este sentimento também quando o cliente não faz a compra do imóvel; lembremos que foi o imóvel que o cliente não quis e não o corretor de imóveis.