Dicas de Fechamento de vendas no Mercado Imobiliário

Constantemente recebo perguntas de corretores de imóveis  perguntando sobre dicas de como fechar uma venda, livros que ensinem fechamento e cursos sobre o tema. Confesso que já fiquei muitas horas pensando sobre o assunto pois no inicio da minha carreira na área comercial aprendi que essa seria minha menor preocupação, e realmente era. Em conversas com alguns corretores percebi que a maioria só pensa no fechamento da venda por esse motivo o consideram o passo mais importante da negociação.

Iniciei minha carreira aos 19 anos na área comercial como representante comercial da Enciclopédia Britânica “Barsa” onde trabalhei por 5 anos com os melhores vendedores que já conheci e aprendi muito sobre vendas principalmente que fechamento deve partir do vendedor, portanto corretores não fiquem esperando que o cliente faça o fechamento. Quem deve guiar a venda e realizar o fechamento é o profissional de vendas.

Corretor de imóveis não fique tão focado no fechamento e sim no procedimento de vendas como um todo, mantenha-se sempre atualizado e com o tempo você ira desenvolver seu perfil pessoal de fechamento,  

Abaixo alguns procedimentos que podem ajudar no fechamento:

Falar na medida certa:  Falar mais do que o cliente perguntou ou sobre coisas desnecessárias muitas vezes atrapalha, procure um meio termo e seja agradável.

Não seja insistente: Se o cliente não quer fechar negócio na hora, o corretor deve tentar descobrir o motivo e resolve-lo. Não adianta ficar insistindo ou até mesmo forçando, pois isso vai acabar desgastando o cliente e perdendo credibilidade. Isso passa insegurança para o cliente, o que faz ele desistir do fechamento.

A concorrência: Nunca despreze a concorrência, procure saber mais sobre os produtos do seus concorrentes e defina seus pontos positivos e negativos, pois se o cliente mencionar algum produto da concorrência você terá mais facilidade de argumentar.

Seu produto: Conhecimento do produto é fundamental, falta dele passa uma imagem negativa do produto ao cliente, então visite o imóvel ou leia tudo sobre o empreendimento antes de começar a vender.

Cuidado com gafes ou enganos: Desrespeitar hábitos do cliente, ou a religião do cliente são coisas que não devem ser feitas. Cuidado para não errar o nome do cliente no meio da conversa também não é bom, se não conseguir decorar anote.

Se a venda não foi concretizada na primeira visita siga alguns passos:

- Agradeça o cliente pelo tempo e envolvimento durante a reunião ou visita.
- Para seu próximo encontro com o cliente, reveja o que fez a negociação não progredir e tente rever suas estratégias e táticas.
- Demonstre que você continua à disposição do cliente para novos negócios.
- Deixe sempre uma porta aberta para que ele volte ou indique 
- Reflita nos pontos que errou ou no que pode melhorar.