Conhecimentos
A corretagem é uma
atividade profissional que requer um certo conhecimento generalizado de
variadas áreas técnicas e humanas. Desta maneira, o conhecimento relacionado ao
corretor de imóveis é apresentado da seguinte forma:
Conhecimento do ramo imobiliário: Refere-se ao conhecimento que o corretor de
imóveis possui do mercado imobiliário. É preciso que o corretor de imóveis
domine conhecimentos de outras áreas como a engenharia civil e arquitetura,
para que seja capaz de interpretar e ler tecnicamente todos os elementos
básicos que concretizam o projeto arquitetônico (planta baixa, cortes e
fachadas); direito comercial, para ter um bom entendimento da área
jurídico-fiscal e a legislação que rege a profissão como, direitos, deveres,
obrigações e limitações; economia, com noções básicas sobre o sistema
financeiro de habitação; finanças, dominando operações simples de matemática
financeira e tipos de moedas e; operações imobiliárias, relacionadas com os
procedimentos e formalidades legais da profissão. Cada uma destas áreas tem
alguma relação com o produto imobiliário.
Conhecimento técnico do produto imobiliário: Um dos fatores decisivos para conquistar a
confiança do cliente é o pleno conhecimento do imóvel por parte do corretor de
imóveis. De nada adianta possuir habilidade para contato e experiência em vendas
sem o domínio deste atributo. É necessário que o intermediador imobiliário
conheça do imóvel os aspectos físicos (tamanho, número de quartos e suítes,
etc.); localização, incluindo informações como a zona , vias de acesso,
transportes, bairro e vizinhança e, quanto ao acabamento e material usado na
construção do imóvel.
Conhecimento de técnicas de vendas:
"vender é conduzir um processo interativo,
no qual uma das partes - o vendedor -, utilizando a comunicação persuasiva,
ajuda a outra parte - o comprador - a tomar a decisão de adquirir um bem ou
serviço que satisfaça necessidades suas ou de terceiros". A venda
imobiliária é estruturada em diversas etapas que podem ocorrer em uma ou mais
entrevistas, nas quais corretores tentam atrair o interesse do suposto
pretendente à aquisição do imóvel através de uma negociação objetiva a respeito
do produto imobiliário. É necessário um determinado nível de conhecimento
técnico na forma de anunciar, descrever e demonstrar o imóvel; na forma de
negociar e na forma de discutir o plano de financiamento usado pela
imobiliária.
Conhecimento Empresarial: Refere-se
ao conhecimento das atividades responsáveis pela administração de uma empresa
como um todo. São elas: marketing, visa à otimização dos lucros de uma empresa
com a plena satisfação das necessidades do cliente; finanças, referentes aos
procedimentos financeiros na negociação do imóvel, como o estudo de fluxo de
caixa de uma aplicação financeira; administração de recursos humanos, é a
atividade que envolve todas as ações que têm como objetivo a integração do
trabalhador no contexto da organização; gestão empresarial, no sentido de
conhecer a política administrativa que determina os objetivos da empresa e;
gestão da produção, que envolve o conhecimento do processo de desenvolvimento
do produto imobiliário, desde a elaboração do projeto até a sua distribuição.
A importância desta
variável está no fato de que determinados corretores de imóveis possuem um
adequado conhecimento empresarial, geralmente aqueles que possuem formação
acadêmica em administração ou que já possuíram uma pequena empresa, podendo
ocupar uma posição de maior destaque na empresa como de gerente de vendas.
Formação Complementar: São
os conhecimentos adquiridos em experiências passadas com outras atividades que
aparentemente não têm nenhuma relação com a profissão atual do indivíduo, mas
que podem ter uma participação decisiva para resolver uma determinada
necessidade gerada pelo próprio negócio. No caso da corretagem, as experiências
que mais contribuem para um bom exercício da profissão de intermediador
imobiliário, são: experiência empresarial, de construção civil e de vendas.
Habilidades
O sucesso de uma venda
imobiliária depende também das habilidades dos corretores de imóveis, que
correspondem à facilidade para atingir seus objetivos através da utilização
eficiente de suas capacidades. Os atributos desta variável foram identificados
e agrupados de acordo com o modelo comportamental. No que diz respeito as
habilidades pode-se citar:
Habilidade de valorização de oportunidades e
pensamento criativo: É
a habilidade de perceber e de visualizar muito mais longe que os demais,
atribuindo valor aquilo que se apresenta como uma boa oportunidade de negócio.
Além disto o corretor de imóveis precisa de uma boa dose de criatividade para identificar
novas oportunidades.
Habilidade de identificar um cliente potencial: É
a habilidade de perceber que um determinado cliente está realmente disposto e
em condições de adquirir um imóvel naquele determinado momento.
Habilidade de identificar o imóvel certo para o
cliente certo: É
a habilidade de aliar a percepção de identificar o cliente potencial com um
determinado imóvel disponível. Desde que o produto imobiliário oferecido possa
atender a maioria das necessidades e expectativas do suposto comprador.
Habilidade de comunicação persuasiva: É
a facilidade de comunicação que é utilizada para conduzir o processo mental do
comprador durante a entrevista [VERDI, 1990]. O objetivo é despertar o
interesse do comprador pelo produto imobiliário, identificando os benefícios
desejados para direcionar a sua argumentação neste sentido.
Bom relacionamento com o empresário imobiliário
e seus colegas de trabalho: É a habilidade
de estabelecer um relacionamento de interação grupal no trabalho, compreendendo
melhor os seus colegas, clientes e seu superior. Apesar da corretagem ser uma
profissão que proporciona um clima competitivo, é necessário que a relação
entre profissionais desta categoria esteja embasada na lealdade, justiça e
moral, proporcionando um ambiente de trabalho mais prazeiroso e produtivo.
Habilidade de negociação: É
a habilidade de negociar, utilizando os recursos disponíveis (técnicos,
conceituais e de relacionamento humano) em prol da consecução de seus
objetivos. No caso da corretagem, é o fechamento de uma transação imobiliária.
Habilidade de reunir informações: É
a habilidade de coletar, adquirir e agrupar informações. Revela-se como um
diferencial competitivo, pois o corretor de imóveis deveria reunir as
informações necessárias sobre o produto que está oferecendo, o produto da
concorrência e da situação do mercado imobiliário como um todo, aproveitando-as
para inserir na sua argumentação de venda.
Habilidade de enfrentar situações novas: É
a habilidade de utilizar sistematicamente operações mentais, a fim de,
encontrar respostas para desafios e superar os obstáculos que a profissão lhe
proporciona. No caso da corretagem, são situações referentes a ocorrência de
mudanças na política administrativa das imobiliárias, crises financeiras no setor
da Construção Civil e modificações sociais e econômicas de seus clientes
potenciais.
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