Corretor de imóveis: seus clientes não são seus amigos

Com as devidas adaptações, recorro a um dos pensamentos mais famosos da literatura para iniciar o nosso post de hoje: Ser ou não ser amigo do cliente? Eis a questão. Esta é uma dúvida comum que afeta  muitos corretores.

Defendo com frequência aqui em nosso blog a importância de construir relacionamentos e de empenhar-se em oferecer o melhor atendimento possível ao ponto do cliente enxergar no corretor mais do que um vendedor, e sim um conselheiro, um amigo em quem se pode confiar.

E muitos corretores me perguntam como construir esta relação sem deixar que a amizade prejudique as vendas. A resposta é simples: não devemos jamais esquecer que o nosso objetivo é vender.

Em nossa trajetória profissional somos avaliados pelas vendas realizadas por meio dessas amizades, e não pela quantidade de amigos/relacionamentos que cultivamos. Já vi muitos casos de corretores que perderam bons negócios por não entenderem esta dinâmica, casos esses nos quais também me incluo.

Já vivi situações em que o cliente se tornava um verdadeiro amigo. Saía para almoçar, ia à casa dele para tomar café, tudo no intuito de ser um corretor “gente boa”, porém na hora de fechar o negócio ele recorria a outro profissional.

E o  pior, no outro dia, este cliente/amigo chegava até mim e dizia: “Puxa Guilherme, você me desculpe, mas o corretor me ligou e disse que tinha uma oportunidade única, que era a chance de fechar um excelente negócio e eu comprei com ele. Mas nós somos amigos, você me entende, né!”

Sim, depois de perder algumas vendas, passei a entender esses meus “amigos” e comecei a mudar de postura. Aprendi que não podemos perder o nosso foco: a venda. A amizade passou a ser controlada por uma boa dose de bom senso e profissionalismo.

Com isso, antes de fechar a venda, evitei ir a bares e restaurantes conversar sobre assuntos que não estivessem relacionados ao mercado imobiliário. Desta forma, evitava situações que pudessem comprometer minhas atitudes como vendedor.

Mas veja bem, não quero dizer que você não deva frequentar estes espaços, desde que não perca o seu objetivo: criar condições favoráveis à venda.

Podemos até mesmo comparar esta relação às tentativas de início de alguns namoros na adolescência. Muitos meninos, antes de declararem a sua real intenção, tentam virar amigos das meninas e nesta construção de amizade acabam por perder o time do relacionamento. Tudo tem o seu tempo certo.

Saber interpretar o momento ideal de ser amigo, construir confiança, gerar credibilidade e converter isto em venda são  fatores que  irão garantir o sucesso do corretor.

A amizade pode existir e é importante que ela aconteça, pois ninguém compra um imóvel de quem não conhece e confia. Além disso, as indicações para novos negócios são advindas de bons relacionamentos e de uma amizade construída, mas a venda não deve sair jamais dos seus objetivos.

Ter amigos pressupõe manter uma relação de cumplicidade, fidelidade e lealdade, mas no mundo dos negócios estes fatores devem vir acompanhados de venda. É assim que o seu cliente passará a confiar em você e recomendá-lo para outros amigos.